Stolica.ru

Продайте себя подороже!

Каждый день мы что-то продаем: продавец - товар, специалист - идеи, менеджер - проекты. Любые переговоры - торговля. Переманивая хорошего специалиста на работу, руководство, условно говоря, тоже "продает" свою фирму, выставляя ее в самом лучшем свете, рисуя радужные перспективы. Все вышеперечисленные варианты подчиняются одним и тем же психологическим законам.

Короля играет свита

Самореклама порождает сомнение. "Я самый лучший специалист в этой области..." - заявляет человек, а окружающие ехидно добавляют про себя:"...как он сам думает". Нет, короля все-таки играет свита. Вы когда-нибудь видели на презентации или званом вечере маленький спектакль под названием "появление Значительной Персоны"? "Сам" лишь обронит между делом: "Извините, что ненадолго. Встреча с министром (западными инвесторами)". "Сам" подчеркнуто скромен и демократичен. Ажиотаж создает "подтанцовка" - два-три сопровождающих. А как же иначе? "Независимый" эксперт традиционно вызывает больше доверия. Недаром уже много веков назад сложился целый институт свах, рекрутеров и посредников. Найдите себе умелую "сваху", и у вас отбоя не будет от "охотников за головами", поклонниц и благодетелей.

Нормальные герои всегда идут в обход

Самая важная коммерческая сделка - трудоустройство. Сегодня должность и зарплата назначаются на глазок - сколько выторгуешь и как себя покажешь. Но никакой саморекламы! Тут нужны обходные маневры. Недавно известная телекоммуникационная компания "Билайн" заплатила 100 тысяч долларов американскому агентству "охотников за головами" Ward Howell за переманивание к ним из фирмы Otis ценнейшего специалиста. Это одна из крупнейших кадровых "покупок" в Москве за последние два года. Сам специалист получил пост директора, запредельные льготы и огромную зарплату. Чем же этот человек оказался так привлекателен? Талантливый стратег, он регулярно выступал в деловой периодике с умными, оригинальными статьями. Его фотографии мелькали в журналах и газетах. Он активно участвовал в отраслевых конференциях, международных семинарах. Охотно брался за организацию презентаций и переговоров, неизменно располагая к себе журналистов, партнеров и даже конкурентов. В профессиональной среде он стал известен больше, чем его родная компания. Демонстрируя всеобщую лояльность, он не спешил соглашаться на приманки рекрутеров и ожидал действительно солидного предложения. И такое предложение последовало. Нигде и никогда он не говорил: "Я жду крупной сделки. Я самый перспективный директор". Это говорили за него другие. Он лишь давал пищу для таких разговоров. Конечно, не все летают так высоко. Но технология "непрямой рекламы" везде одинакова. Рассказывая о своем деловом опыте, используйте такие данные и термины, чтобы рекрутер сразу понял: вы знаете дело лучше других. Заметьте между делом, что вы "и на швейной машинке, и крестиком вышивать умеете": например, осваиваете сейчас в свободное время немецкий язык или юриспруденцию. А выводы пусть делает ваш собеседник. Старайтесь бывать на профессиональных "тусовках" - конференциях, банкетах, выставках, заседаниях. Поддерживайте отношения с бывшими коллегами, перешедшими в другие фирмы. Общайтесь под лозунгом: "Я полезен вам". Лозунг "вы мне полезны" лишь отпугивает. Помогайте бескорыстно, даже если перед вами явно не работодатель и не покупатель. Рассказывайте о новых приемах работы, книгах, сайтах. Советуйте, поддерживайте, подбадривайте. Словом, создавайте репутацию доброжелательного, компетентного человека. Людям свойственно обмениваться информацией о полезных специалистах и поддерживать контакты с теми, кто им помог. Пусть вас хвалят другие.

По образу и подобию

"Купите фиалки у бедной девушки!" - никогда так не говорите. Жалость - плохой двигатель и торговли, и личной карьеры. У Элизы Дулиттл никто не покупал цветы, и в магазин ее не брали. Из жалости на работу не принимают. В лучшем случае вам предложат распространять Гербалайф". Бернард Шоу неслучайно отправил свою героиню учиться аристократическим манерам. Цветы в те времена покупали лишь богачи. А для того чтобы успешно продавать товар, нужно хотя бы отдаленно походить на покупателей. Почувствовав "своего", они будут больше вам доверять. Хотите быть поставщиком Ротшильдов - ведите себя, как выпускник гарвардской бизнес-школы. Освойте соответствующий лексикон и манеры. А тот, кто внешне похож на завсегдатая привокзальной забегаловки, сможет сотрудничать только с такими же заведениями. Даже если вы размахиваете дипломом МВА.

Дело ведь не в дипломах и солидных рекомендациях. У Билла Гейтса нет высшего образования, а Ли Якокку выгнали из "Форда" с уничижительной характеристикой. Если бы вы взглянули на личные дела топ-менеджеров, то были бы поражены экзотическими записями вроде "диплом строительного техникума" и "опыт работы завхозом консерватории". На ответственную работу зачастую принимают не благодаря, а вопреки биографическим данным. На вопрос, заданный опытным кадровикам о том, какого сотрудника они возьмут на работу в первую очередь, чаще всего следовал туманный ответ: "Подходящего корпоративному стилю". А вы соответствуете стилю той компании, в которой хотите работать? Если нет, то смените либо цель, либо средства.

Бывший инженер закрытого НИИ Максим В., продававший конверсионную продукцию своего предприятия - лазеры для микрохирургии и косметологии, не мог заключить ни одной сделки. Он прекрасно разбирался в технике, но, разговаривая с директорами салонов, чувствовал себя "слоном в посудной лавке". В результате он обнищал до такой степени, что пришлось продавать любимую машину. Зато на авторынке Максим почувствовал себя своим и до сих пор успешно работает автодилером.

Если вы очень хотите попасть в штат престижной компании, примените прием, который психологи называют "подстройкой" - то есть делайте все, чтобы как можно больше походить на тех, вместе с кем вы хотите работать. Читайте те же газеты и журналы. Так же одевайтесь. Берите уроки фонетики и этикета.

Когда Стивен Спилберг решил стать режиссером, он отправился не в Академию кинематографа, а в Голливуд. Он бродил по киностудиям и во всем подражал успешным продюсерам. Постепенно его начали считать "одним из..." и, наконец, предложили снять фильм. Топ-менеджер IBS, которого когда-то не взяли в эту компанию, после первой неудачи начал кружить вокруг стоянки, наблюдая за приезжающими на фирму. Он появлялся на всех профессиональных выставках, присматривался к представителям процветающих компаний, общался с ними. Через полгода он стал таким же, как они, и получил желанную работу.

К сожалению, некоторые пользуются приемом уподобления с некоторым перебором. Обитатели бутиков смотрят на каждого входящего с высокомерием наследных принцев. А рыночный торговец запанибратски сыплет скабрезными шуточками. Человек добивается успеха, лишь когда окружающие ему интересны и понятны и когда он сам интересен и понятен им.

Осечка при трудоустройстве может означать то, что вам не по пути с этими людьми. Тем хуже для них. Пробуйте "продать себя" еще раз - их конкурентам.

И последнее. Не преувеличивайте возможности психологических приемов, вашего обаяния и личных связей. Конечно, бывают случаи, когда человек с тремя классами образования получает место директора корпорации . Но даже если вам удастся занять позицию намного выше той, которую заслуживаете, вы потеряете главное - репутацию. Карьера - не скоротечный боксерский бой или партия в шахматы. Это долгий процесс, неразрывно связанный с процессом развития фирмы. Долгосрочные отношения приносят больше выгоды.

Stolica.ru